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嬰童企業征戰東南亞:一招盤活全局,如何絕處逢生并席卷市場

    據海關統計,2023年,我國跨境電商出口總額達1.83萬億元,增長了19.6%。與此同時,2023年,歐美電商市場的增速放緩,而東南亞等新興市場的發展潛力正在進一步釋放:2023年東南亞電商平臺的GMV將增長6%,從1300億美元增至1390億美元。根據Euromonitor(歐睿信息咨詢)數據顯示,2022年東南亞一次性衛品市場整體零售額達到了65億美元,其中嬰兒紙尿褲是東南亞衛品市場最大的子品類,去年市場規模超過了40億美元,21-22年同比增長達到將近11%。預計2027年嬰兒紙尿褲市場會超過60億美元。



    作為亞洲新生兒人數最多的地區,僅印尼、菲律賓和越南就占據90%亞洲0-4歲的總人口。然而印尼紙尿褲的市場滲透率尚不到70%,越南母嬰玩具品類基本依靠外貿進口(進口比例80%)。同時作為新一代互聯網熏陶下成長的年輕人,他們相對于上一代父母來說,對線上交易的接受能力更高,注重對兒童的培育,對孕嬰童產品的需求更加多樣化。


    另一方面,TikTok上母嬰產品銷量激增,讓不少母嬰企業動心,但常規高投入高流量的打法,卻不能適應印尼和越南的復雜消費市場,當流量進入漏斗模型后,用戶會逐漸流失,轉化率下降,最后導致流量規模越攤越大,獲客成本卻越來越高,這是很多賣家無法承受的運營成本。而且TikTok有眾多運營規則,一旦觸及,輕則罰款重則降低推薦權重,這對企業來說都是致命打擊,這也使得尋找本地經銷渠道和建立穩定銷售網絡的需求逐日攀升。


    一家主營嬰兒用品的母嬰企業,首次嘗試出海印尼,借鑒了國內線上渠道的成功案例,滿懷信心地登陸印尼各大社交媒體平臺,從Facebook、Instagram、TIKTOK等社交平臺切入布局,啟動了線上銷售和營銷推廣活動,但印尼官方發布的一則社交電商禁令(印尼計劃禁止在社交媒體上進行商品交易)直接切斷了訂單來源,其他幾個市場也有社交電商縮量的跡象,最終整體回報率不盡如人意。



    而面對這一系列挫折,他們重新審視印尼市場特點和消費者需求。他們發現東南亞的文化、消費習慣與多年前的中國相似度較高,傳統經銷渠道和零售商還處于擴張階段,所以當地合作伙伴的資源尤其重要,沒有當地人脈資源,很難打開東南亞線下市場。于是他們積極調整策略,選擇從線下展會入手。


    展前,他們提前搜索當屆展會報名參觀的買家,選中匹配的買家后提交給平臺,主辦方對此批買家著重邀約并在買家到展后引導到展商展位進行商洽。


    在展會現場,他們直接為感興趣的客戶集中演示產品,并且通過訓練有素的展臺職員、優質的產品及引人入勝的展臺設計,吸引到了十分多優質的意向買家,不少客戶都因其優質的產品和服務當場下訂單。



    展后通過主辦方系統提供的輕量級CRM對展會期間獲取的買家進行持續管理跟進提升展后跟進效率,還有個性化的參展報告,匯總展商在展會期間自選、自邀、匹配的買家,可掃碼獲取買家信息,成果一目了然。這次參加展會的成功也讓他們打入印尼市場,在印尼母嬰市場奪得一席之地。

    PCE衛生用品展也即將于2024年3⽉5-7⽇在⼴州南豐國際會展中⼼隆重舉⾏。匯集業內權威專家,聚焦產業新資源,12,000㎡展出⾯積,預計襄括300家覆蓋個護全產業鏈的優質展商,專業觀眾總數逾18,000⼈次。

    展商覆蓋供應鏈、品牌商、⽣態資源等個護領域新主⼒,展品內容更為豐富,品類更加⻬全。同期舉辦多場⾏業峰會及論壇,專業解讀市場趨勢、技術應⽤、法律法規。聯動以⼴州、上海為代表的國內核⼼市場以及印尼雅加達、阿聯酋迪拜的海外市場,助力中國外銷型企業開發新興市場,拓展母嬰出口新商機。

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